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『スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン―人々を惹きつ…』からの引用（抜き書き）読書ノートリスト

引用（抜き書き）『スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン―人々を惹きつける18の法則』の読書ノートリスト

スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン―人々を惹きつける18の法則

スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン―人々を惹きつける18の法則

カーマイン・ガロ / 日経BP社 / ビジネス・経済

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  •  聞き手は情報を得ると同時に楽しみたいと思っているのに，それを忘れてしまうビジネスコミュニケーターが多い。ジョブズはプレゼンテーションをインフォテインメントだと考えている。新しい情報を提供するとともにその過程を楽しむのだ。  プレゼンテーションを「インフォテインメント」だと考える。聞き手は学びと娯楽，両方を求めている。自分も楽しもう。そうすれば端々に違いが生まれるだろう。  失敗しても謝らないこと。問題に注目を集めてもいいことはない。うまくいかないことがあったら，さらっと認め，にっこり笑って次に進もう。自分にしか分からないミスだと思ったら，そのまま触れずにおく。  プレゼンテーションに対する姿勢を変える。計画通りに行かないことがあっても，自分がプレゼンテーション全体を台無しにしないかぎり「失敗」ではない。全体を意識して，小さなことを気に病まない。そして自分も楽しむこと。 （続きを読む）
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masudakotaroさん
masudakotaro さん（2013/09/08 作成）
  •  普通はみな，意外なほど生気のないプレゼンテーションをしている。快適な範囲から飛び出し，「やりすぎ」のレベルまでやってちょうどいいのだ。  厳しい質問や微妙な質問が予想されるときの対処法。 ① 尋ねられる可能性が高い質問をリストアップする。 ② 想定した質問を「バケツ」に入れる。入れ物となるカテゴリーを考えてバケツを用意する。7種類もカテゴリーを用意すれば，ほとんどの質問に対応できる。 ③ カテゴリーに対するベストな回答を準備する。質問の文言にとらわれて枝葉の議論に引きずり込まれないこと。 ④ 質問をよく聞いてキーワードを探す。どのバケツから回答を取り出したらいいのかを選ぶ手がかりとなるキーワード。 ⑤ 質問者の目を見ながら，自信を持って回答する。  1に練習，2に練習，3，4がなくて5に練習。そんなことでも，大丈夫だろうなどと思わないこと。スライドを1枚，1枚，デモを一つひとつ，キーメッセージを一つひとつ，確認する。何を言うのか，いつ言うのか，どのように言うのかを体が覚えてしまうほどに練習するべきだ。  自分のプレゼンテーションを録画する。何万円かを投じてカムコーダーを購入し，自分を録画して見る。プレゼンテーションの全部を録画する必要はない。最初の5分間だけで必要な情報は得られる。録画を確認し，聞き手の注意をそらせるボディランゲージや口癖，つなぎの言葉がないか探す。できれば，他の人にも見てもらったほうがよい。  厳しい質問への対応はバケツ方式で用意する。7種類ものカテゴリーを用意すれば，ほとんどの質問に対応できるはずだ。  目的に会った服装をする。  ジョブズは頭がいい。だから自分が目指すリーダー像を反映した服を着る。服によって印象が変わることをよく知っているのだ。  リーダーたるもの，他の人よりも少しだけよい服を着るべきだ。  今の立場ではなく，こうなりたいと願うリーダーと同じような服装を選ぶ。優れたリーダーは，他の人よりも少しだけよい服を着る。ジョブズでさえ，銀行に融資を申し込むときは高価なスーツを着ていったのだ。  場の文化に即した服を着る。黒いタートル，ブルージーンズ，スニーカーはスティーブ･ジョブズだから許される。現状の打破がジョブズブランドの中心だからだ。  服装で反骨を示すなら，裕福な反骨者とすること。ジョブズはセントクロイのタートルを着ている。単なる黒いタートルに見えるが，実は相当に高いものなのだ。  5ステップで台本を捨てる。 ① パワーポイントの「ノート」にしゃべる内容を文章で書く。4文か5文以内にまとめる。 ② 1で書いた台本のキーワードをハイライトするかアンダーラインを引いてから，プレゼンテーションの練習をする。全体を流す。内容は，キーワードをちらちら見て思い出す。 ③ キーワードだけを残して台本を削除する。キーワードだけを頼りにして練習を行う。 ④ スライドごとにひとつのキーアイデアを頭に叩き込む。「このスライドで聴衆に知ってほしいことを1つだけ挙げたらどれか」と自問自答する。 ⑤ メモなし，スライドのみをプロンプターとしてプレゼンテーション全体を練習する。  基本的にメモは使わない。使うのは，デモのように何かを順番にしなければならない場合にとどめる。  どうしてもメモが必要なときは，1枚に3点から4点を大きなフォントで箇条書きにする。メモのカードはスライドごとに作成する。1つに絞れればそのほうがよい。  スライドの映像をヒントにして，主なメッセージを1スライド1テーマという形で話してゆく。「1スライド1テーマ」――これが大事だ。  楽しむ。  並みのプレゼンターとジョブズなど達人との違いは，デモが予定通りに進まないとき，自信を持って冷静に対応ができるかどうかだ。うまくいかないことがあってもジョブズはくよくよしないし，いらぬ注意を引くこともない。にっこり笑ってその場を楽しみ，本当はこうなるはずだったのだと説明して次へと進む。  フィギュアスケートの選手が難しい振り付けの滑りをしているところを想像してほしい。小さな失敗で尻もちをつくところを見たら思わず顔をしかめてはしまうが，すぐに立ち上がって最後まで滑りきってほしいと思うはずだ。プレゼンテーションを聞きに来る人たちも同じことを思う。完璧でなければならないと思うのはスピーカーだけ。多少の失敗があっても最後までちゃんと話せば，聞き手は許してくれる。 （続きを読む）
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    masudakotaroさん
    masudakotaro さん（2013/09/08 作成）
  • 【第3幕　仕上げと練習を行う】  存在感の出し方を身につける。声やしぐさ，表情などから威厳，自信，気迫が伝わってくる。  どのような言葉で説明するのかはもちろん大事だが，そのしゃべり方も同じくらい大事である。  しゃべりに合わせて大きな身振り手振りも使う。  ジョブズがステージ上で行う3つのこと。 ① アイコンタクト：優れたコミュニケーターは，聴衆と視線を合わせることがとても多い。スライドやメモを読むこともめったにない。何週間も前からプレゼンテーションの練習をするからであり，スライドがとてもビジュアルだからだ。 ② 開いた姿勢：開いた姿勢というのは，自分と聴衆との間に何もないことを意味する。ジョブズはめったに腕組みをしないし，演題の後ろに立つこともない。 ③ 手振り：ジョブズのような素晴らしいコミュニケーターはじっとしておらず，身振り手振りをよく使う。身振り手振りを使ったほうが考えがまとまり，プレゼンテーションでいいしゃべりができる。深く考える訓練を積み，自信のある人は，その明快な思考が反映された手の動きをする。手の動きを見ていれば，思考プロセスが分かるわけだ。 ④ しゃべりのスタイルを考える：スライドがすごくてもしゃべり方がまずければどうにもならない。ストーリーがいくらすごくても盛り上がらなくなってしまう。ジョブズはしゃべり方の変化で緊張感，期待，熱気を作り出す。  ジョブズは声で筋書きを作る。 ① 抑揚：ジョブズは声の高さを上げたり下げたりして調子に変化をつける。 ② 間：ドラマチックな演出には間が不可欠である。ジョブズは先を急がない。大事なポイントでは数秒間もじっと黙り，それが聴衆に染み渡るのを待つ。 ③ 音量：ジョブズは話を盛り上げるため，声の大きさも調整する。よく用いるパターンは，クライマックスに向けて盛り上げる段階では声を小さくし，最後に大きな声でドンと発表するというものだ。 ④ スピード：デモのときは普通のスピードでしゃべることが多いが，聴衆に覚えてほしいヘッドラインやキーメッセージはとてもゆっくりとしたスピードでしゃべる。  人は他人について評価を下し続けるものだが，評価の体制は最初の90秒で決まってしまう。どのようにしゃべるのか，身体からどのようなメッセージを発するのかによって，聞き手が幻滅するのか乗ってくるのかが分かれる。  身体が発するメッセージに注意を払う。開いた姿勢をとる，アイコンタクトを保つ，必要に応じて身振り手振りも活用する。思い切って手を使うこと。しぐさというのは複雑な考えを反映するもので，適切なしぐさは自信の表れだと感じられることが研究によって確認されている。  抑揚をつける，声を大きくしたり小さくしたりする，しゃべるスピードを変えるなどして，しゃべり方に変化をつける。間によってコンテンツに一息つかせることも大事である。上手な間ほど話を盛り上げるものはない。  自分がしゃべっているところを録画してみる。身体が発するメッセージを感じ，しゃべり方を確認するのだ。プレゼンテーションのスキルを高めるには，ビデオで自分の姿を見るのが一番である。  簡単そうに見せる。  ジョブズは自信を持って気楽にプレゼンテーションをしているように見える。少なくとも聴衆にはそう見える。その秘訣は・・・何時間もの練習にある。いや，正確に言おう。1日何時間もの練習を何日も何日もするからだ。  5分間のデモに数百時間の準備。  トップクラスの人々はみな，意識的に練習している。なんとなく同じことを繰り返すのではなく，具体的な目標を設定し，他人から意見を聞き，長期的によくなるほうへ進もうと努力を続ける。一つひとつのスキルを繰り返し繰り返し，何年も何年も練習するのだ。  プレゼンテーションを生き生きとさせるには練習が必要である。  ビデオを使ったトレーニングのヒント。 ① アイコンタクト：メモを読まずにすむように，内容は基本的に記憶すること。 ② ボディーランゲージ：身振り手振り，しぐさなどは力強く，明確で，自信にあふれているだろうか。腕は組んでいるか開いているか？ ③ つなぎの言葉：「あー」「えー」「そのー」などの言葉を頻繁に口にしていないだろうか。 ④ しゃべり方：聴衆の注意をひきつけ続けるように，音量と抑揚に変化をつける。 ⑤ エネルギー：日曜日の朝，ようやく起きてきたところという感じか，それとも，元気一杯で，その話ができることがうれしくてしょうがないという感じか，どちらだろうか。 （続きを読む）
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    masudakotaroさん
    masudakotaro さん（2013/09/08 作成）
  •  データは具体性，意義，文脈性が大事である。言い換えると，数字を，聞き手の暮らしに密着した文脈に置くことが大切である。  アナロジーなどの方法で数字をドレスアップすること。  「びっりしするほどキレがいい」言葉を使う。  ゲイツは難解だがジョブズは明快だ。ゲイツは抽象的だがジョブズは具体的だ。ゲイツは複雑だがジョブズは簡潔だ。  単純明快な言葉や写実的な形容詞を使うのを恐れないこと。その製品は「驚くようなもの」だと本当に思うなら，そう言うべきだ。  ジョブズのしゃべりにジャーゴンが登場することはほとんどない。ジョブズはいつもやさしくくだけた言葉を使う。ジャーゴンとは業界の特殊用語であり，幅広い人々と自由に意見を交換する妨げとなる。  新製品の発表にジョブズが選ぶ言葉には3つの特徴がある。①シンプル：ジャーゴンがなく，簡単な単語が多い。②具体的：とても明快。長く抽象的な話をせず，短い言葉で具体的に記述する。③感情的：写実的な形容詞が使われる。  話のキレをよくする方法にアナロジーがある。  これはいいと思うアナロジーを見つけたら，それを使い続けること。繰り返せば繰り返すほど，覚えてもらえる可能性が高くなる。  コピーの文句をすっきりさせる。繰り返しをなくし，バズワードをなくし，ジャーゴンをなくす。直して，直して，さらに直すのだ。  言葉で遊ぼう。製品の説明で，大げさな言葉や写実的な形容詞を使うのは問題ない。ジョブズは，マッキントッシュのスクリーンに表示されるボタンはあまりに素敵で，思わず「なめたくなる」とまで表現した。自信があればここまでできる。  ステージを共有する。  プレゼンテーションでは，つい，自分や自分の製品についてばかり話しがちだ。裏方として努力してくれた人々への一言を忘れないこと。そうすれば顧客には誠実な人だと思ってもらえるし，大勢の前で感謝された社員や同僚は今まで以上に一生懸命仕事をしてくれるようになる。  新しい製品やサービスを発表する前に，顧客に試験をしてもらい，発表内容が正しいと証言してもらうこと。信用のある媒体や人気のブログなど，メディアの評価も役に立つ。  顧客からもらった推薦の言葉をプレゼンテーションに組み込む。一番簡単なのは，製品について顧客に語ってもらってビデオに撮影し，2分以内に編集してプレゼンテーションに挿入する方法だ。  公の場で社員やパートナー，顧客に感謝する。頻繁に。  小道具を上手に使う。  素晴らしいデモの共通点。①短い。②シンプル。③魅力的。④軽快。⑤実質的。  デモを楽しむことを忘れない。  製品やアプリケーションには山のようなメリットと機能が用意されているが，ジョブズはその1つだけに焦点を当てることが多い。  計画の段階からプレゼンテーションに製品のデモを組み込む。魅力的かつ実質的でもなければならない。デモに参加してもらえるチームメンバーがいれば，参加してもらうのもいいアイデアだ。  デモは全力で行う。全力でやらなければジョークは決まらないとプロのコメディアンは言う。同じように，デモは全力で行うこと。製品にエンターテインメント的な価値がある場合にはなおさらである。心のそこから楽しもう。  目から吸収する人，耳から吸収する人，身体から吸収する人という3種類のタイプ，すべてに対応する。  「うっそー！」な瞬間を作り込む。画期的な発表である必要はない。体験談を話す，新しい情報や予想外の情報を低給する，デモを行うなどの形でも，聴衆の記憶に残る瞬間を演出できる。人というのは美しい瞬間や感動的な瞬間が大好きな生き物だ。そういう瞬間をプレゼンテーションに作り込むこと。予想を大きく外せれば外せるほどよい。  感動の瞬間に向けた筋書きを作る。十分に盛り上げてから爆弾を落とすこと。優れた小説が1ページ目で筋書きをすべて明らかにしてしまうことはない。同じように，プレゼンテーションも少しずつ盛り上げてゆくべきだ。少なくとも1つ，聴衆がびっくりして，後で話題にするような瞬間を用意しよう。  爆弾投下はよく練習しておくこと。感動体験を用意したのに練習不足で不発に終わらせてはもったいない。明快，完璧，自然にできるようになるまで練習する。デモがスムーズに行えること，スライドがタイミングよく投影されることも重要だ。 （続きを読む）
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    masudakotaroさん
    masudakotaro さん（2013/09/08 作成）
  •  敵役を投入する。  スティーブ･ジョブズは，解決すべき問題という敵役を登場させ，ストーリーに説得力を持たせる。  敵役（問題）を登場させると，聴衆が主人公（解決策）を応援したくなる。  実は，あなたが売り込みたい製品がどうしても気になる人などいない。人々が気になるのは，問題を解決すること，その結果，少しだけ暮らしがしやすくなることだ。だから，ジョブズは，みんなが感じている痛みを取り上げ，その理由を示し，痛みを治療する方法を提示するのだ。  痛みを明確にできれば，その痛みをやわらげてくれる製品やサービスが受け入れられる可能性が高くなる。  早い段階で敵役を導入すると，説得力が高まりやすい。入れ物としてカテゴリーが用意されていると，新しいアイデアがすんなり頭に入るのだ。  プレゼンテーションでは，まず全体像（問題）から話を始め，その後詳しい話（提示する解決策）へと展開する。  問題提起は長い必要などない。以下の質問，4つにすべて答えられる1文を作ればいいのだ。①何をするのか？②どの問題を解決しようとしているのか？③他とはどう違うのか？④なぜ気にかける必要があるのか？  プレゼンテーションの早い段階で敵役を導入する。解決策を提示する前に，必ず，問題を提起するのだ。問題提起は，聴衆が痛みを感じる部分を鮮明に思い描ければ簡単に行える。「なぜこれが必要なのか」と自問すれば問題は提起でいる。  時間を割いて問題を詳しく説明する。聴衆に実感を持ってもらう。痛みを強く感じてもらう。  4つの質問を活用し，エレベーターピッチを作る。2番目の質問，「どの問題を解決しようとしているのか？」に特に注意を払うこと。忘れてはならないのは，あなたの製品など気にする人はいないということ。人々が気にするのは，自分の問題を解決することなのだ。  正義の味方を登場させる。悪玉は危険な奴ほどよい。敵役（今の製品の限界）を導入したら，次にヒーローを導入する。暮らしを楽に，楽しくてくれる解決策だ。  30秒で問題を提起し，解決策を提示する。  業界や製品カテゴリーの現状を描写し，それがどうあるべきなのか，自分のビジョンを紹介する。  ユーザーが痛みを感じるポイントをはっきりさせて敵役としたら，自分の会社，製品，サービスがどのような形でその痛みをやわらげてくれるのか，分かりやすい言葉で説明する。  「ただしたいと思う問題に対して情熱を持っていなければ最後まで頑張りとおせない」というスティーブ･ジョブズの言葉を忘れないこと。 【第2幕　体験を提供する】  禅の心で伝える。  ジョブズのプレゼンテーションは，とてもシンプルで視覚的，そして，箇条書きがない。  ジョブズは製品でもスライドでも，「すっきりシンプルに」をモットーにデザインを行う。  スライドをシンプルにすれば，注意は集中すべきところ，つまり，スピーカーへと集まる。  マルチメディア表現の原則：言葉と絵，両方を使って提示されたほうが理解しやすい。  近接の原理：マルチメディアで説明を行うとき，文字と絵はばらばらではなく，対応するものを提示するべきだ。  注意分割の原理：マルチメディアで説明を行うとき，言葉は文字としてスクリーンに表示するのではなく，耳から聞き取るナレーションとして提示すべきだ。  一貫性の原理：マルチメディアで説明を行うとき，余分な言葉や絵はなるべく少なくすべきだ。  画像優位性効果：言葉ではなく絵で考えを表現したほうが記憶に残るプレゼンテーションとなる。  簡素化というのはスライドに書く言葉だけでなく，口から出る言葉にも適用すべき原則なのだ。  箇条書きは避けること。必ず。いや，なるべく，か。書籍，書類，電子メールなど読まれることが前提の場合には箇条書きを使ってもよい。実際，箇条書きを使ったほうが分かりやすくなることも多い。しかしプレゼンテーションのスライドでは使わないこと。絵を使うほうがずっとよい。  1枚のスライドはひとつのテーマに絞り，それを写真や画像で補強する。  見た目が美しいスライドを作れるように努力する。アーティストでなくてもイメージ豊富なスライドは作れる。  数字をドレスアップする。  数字というものは，理解しやすい文脈に入れてあげないと力を発揮しない。そして理解しやすい形は，何と言っても，みんながよく知っているものと関連付けることだ。  プレゼンテーションの中核となるテーマには，それを支持するデータを用意すること。どの数字を使うのかをよく考えること。数字を多く出しすぎると聞き手が嫌になってしまう。 （続きを読む）
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    masudakotaroさん
    masudakotaro さん（2013/09/08 作成）
  •  選んだポイントを，プレスリリース，ウェブサイト，プレゼンテーションなど，すべてのマーケティング資料で繰り返し同じ形で取り上げる。  救世主的な目的意識を持つ。  ジョブズが語るとき，そこには情熱があり，勢いがあり，活気がある。  「大好きなことを見つけてほしい。仕事というのは人生のかなり大きな部分を占めるわけだけど，本当に満足するには，すごい仕事だと信じることをするしか方法がない。そして，すごい仕事をするには，自分がすることを大好きになるしか方法がない。まだ見つからないなら，探し続けてほしい。あきらめちゃいけない。」  自分にとって何が生きる目的なのだろうか。それを自覚し，全身全霊で表現しよう。  偉大なプレゼンターは情熱的なものだが，それは自らの心に従って行動するからだ。偉大なプレゼンターにとって会話とは，その情熱を他人と分かち合う方法なのだ。  自分のサービス，製品，会社，主義主張に対する情熱がなければ，テクニックなど何の役にも立たない。コミュニケーションの極意は，情熱を心底傾けられるものを見つけること。そして，見つかるのは「モノ」ではなく，モノが顧客の暮らしをどう改善するのか，である。  見つかるのは「モノ」ではなく，モノが顧客の暮らしをどう改善するのか，であることが多い。自分の心を探り，情熱を注げるものを見つけること。「私が売り込もうとしているものは，本当のところ何なのだ」と自問するのだ。それは「モノ」ではなく，モノが顧客の暮らしをどう改善するのか，のはずだ。売っているのは，よりよい暮らしという夢なのだ。本物の情熱を自覚できたら，それをみんなに楽しく伝える。  自分だけの「パッションステートメント」を作る。なぜ心から真剣にそうしているのか，その理由を1文にまとめ，売り込む相手に伝えるのだ。一緒に説明した会社のミッションは忘れられても，パッションステートメントは相手の心に残るはずだ。  聴衆に感銘を与えられるスピーカーになりたいが今の仕事がどうしても好きになれない場合，仕事を帰ることを考えるべきだ。成功を収めたリーダー，数千人から話しを聞いた結果，分かったことがある。仕事が大嫌いでも大儲けは可能だが，聴衆に感銘を与えるコミュニケーターには絶対になれない。情熱，つまり，世の中をよくしたいという熱意が違いを生むのだ。  ツイッターのようなデッドラインを作る。  ヘッドラインと呼ばれる短い文章で製品を的確に表現し，ジョブズが，新製品にあいまいな部分が残らないようにしたいのだ。  ジョブズは，その製品にも必ずといっていいほど1文で評した概要を用意する。  会社や製品，サービスを一言で表せるプレゼンターは少ない。計画のごく早い段階でヘッドラインを用意しなければ，一貫したメッセージを発信することはまず無理である。ヘッドラインを核にプレゼンテーションを作り上げるべきなのだ。  記憶によく残るヘッドラインの3つの条件。①簡潔，②具体的，③利用者にとってのメリットが分かる。  会社，製品，サービスなどのビジョンを１文で表すヘッドラインを作ること。効果的なヘッドラインとなるポイントは，簡潔であること（70文字以下），具体的であること，受けて自身のメリットを示すことだ。  プレゼンテーション，スライド，パンフレット，資料，プレスリリース，ウェブサイトなどのマーケティング資料および会話で，同じヘッドラインを繰り返し用いること。  ヘッドラインとは，よりよい未来というビジョンを聴衆に提案するものという点を忘れないこと。あなたにとってのよい未来ではない。聞き手にとってのよい未来だ。  ロードマップを描く。  道しるべとなる言葉をしゃべりに混ぜるとそれがロードマップとなり，ストーリーを追いやすくなる。  3点で構成されたロードマップをしゃべりに組み込むと，聞き手が迷子にならないのだ。  必ず3点か4点にまとめてポイントを紹介したあと，最初のポイントから順番に詳しく説明し，最後にそれぞれのポイントをまとめるのだ。こうするだけで，提供する情報を聴衆が確実に覚えてくれる。  紹介する製品，サービス，会社，構想について，聴衆に知ってほしいと思うポイントをすべてリストアップする。  このリストを分類し，主要メッセージが3つとなるまで絞り込む。この3つのグループが，売り込みやプレゼンテーションのロードマップとなる。  3つのキーメッセージ，それぞれについて，効果を高める部品を用意する。体験談，事実，実例，アナロジー，メタファー，推薦の言葉などだ。 （続きを読む）
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    masudakotaroさん
    masudakotaro さん（2013/09/08 作成）
  • 【第１幕　ストーリーを作る】  構想はアナログでまとめる。  プレゼンテーションソフトを開く前によく考えて流れを作ること。アイデアは紙やホワイトボードに書く。  生き生きとしたプレゼンテーションとするため，以下の9要素からなるべく多くを取り入れる――ヘッドライン，パッションステートメント，3つのキーメッセージ，アナロジー，デモ，パートナー，実例，ビデオクリップ，小道具。  ジョブズのように話せるかどうかは，どのプレゼンテーションソフトを使うかではなく，どのようにストーリーを作り，発表するかにかかっている。  30枚のスライドを使う１時間のプレゼンテーションを作るためには最大で90時間もの準備をする必要があるが，スライドを作る時間はその3分の1に抑えるべきだ。  繰り返す。聞き手に訴えるのはストーリーである。スライドではない。  まず「書く」，つまり，筋書きを作る。それができてから，スライドのイメージについて考えろということだ。  傑出したプレゼンテーションを作る9要素。 ① ヘッドライン：聴衆に覚えてほしいアイデアを1つだけ挙げる。それを印象に残る形で，何が何をどうするという文に70文字以下でまとめる。 ② パッションステートメント：「この製品（会社，構想，未来など）が私は大好きだ。なぜなら・・・」を考える。 ③ 3つのキーメッセージ：聞き手に受け取ってほしい3つのメッセージを書き出す。 ④ メタファーとアナロジー：キーメッセージとその裏づけを考えるとき，どう表現すれば効果的であるかも考える。メタファー＝たとえの一種。本来は別のものを表す言葉で何かを表現し，両者の比較をするもの。アナロジー＝異なるふたつを比較することにより，その類似性を際立たせる手法。 ⑤ デモ：紹介したい製品がデモに適したものなら，プレゼンテーションの筋書きにデモを組み込もう。製品やサービスを実際に見てみる，触れてみる，体験してみると，聴衆は喜ぶ。臨場感を生み出そう。 ⑥ パートナー：ジョブズは製品だけでなく，パートナーも壇上に上げる。 ⑦ 実例と推薦：優れている証拠として「実例」を示すことは，営業活動においてとても大事である。一番いいのは口コミだ。口コミは最強のマーケティングツールである。 ⑧ ビデオクリップ：広告を見せる，社員へのインタビューを見せる，製品を見せる，製品を使っているところを見せる。顧客が機嫌よく語ってくれる話ほど説得力のあるものはない。長さは2分から3分に留める。 ⑨ フリップチャート，小道具，実物：物事を目から吸収する人，耳から吸収する人，身体から吸収する人，これら3種類の人すべてにアピールできるようにする。  まず，ホワイトボードを使って大まかな流れを作ろう。流れができればストーリーが明確になるし，構成要素の整理も行える。  大事なのは，デジタルの前にアナログで考える時間を持つこと。  一番大事な問いに答える。人々が一番知りたいのは，なぜ注目する必要があるのか，である。  プレゼンテーションを準備しているときに忘れてはならないことがある。プレゼンテーションの対象が自分ではなく，聴衆であることだ。聞き手は「なぜ気にかける必要があるのか」と必ず自問している。まずこの問いに答えてあげれば，聴衆を話に引き込むことができる。  聞き手というのは「なぜ気にかける必要があるのか」と思いながら聞いている。聞き手を設けさせる話なら，そう伝えよう。節約できるものなら，そう伝えよう。作業がやりやすくなる，あるいは楽しくなるものなら，そう伝えよう。なるべく早い段階から，繰り返し，はっきりと伝えよう。  ジョブズが売ろうとしているのは，よりよい未来という夢なのだ。iPhoneが重要である理由を尋ねられたジョブズは，株主価値や市場シェアには触れず，ただ優れた体験というビジョンを語った。  ジョブズは「どのように」の前に「なぜ」を説明するのだ。  夢を売ろう。製品ではなく。  「聞き手はなぜ，このアイデア／情報／製品／サービスに注意を払うべきなのか」と自問すること。会話が終わったとき聞き手に覚えておいてほしいポイント，それを1つだけ挙げるとしたら何だろうか。製品を売り込む場合は，その製品のメリットに着目すること。  選んだポイントをできるかぎり明快に伝える。会話やプレゼンテーションが終わるまでに少なくとも2回は伝えること。メッセージを明快にするため，バズワードやジャーゴンはなくす。 （続きを読む）
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    masudakotaroさん
    masudakotaro さん（2013/09/08 作成）
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